Tworzenie strony dla firmy produkcyjnej

Wasz kupujący już wie, czego potrzebuje

Zakupy przemysłowe różnią się od niemal wszystkich innych jednym: osoba szukająca zwykle dokładnie wie, czego szuka, zanim zacznie. Materiału w danym gatunku. Elementu w danej tolerancji. Procesu przy danym wolumenie. Dostawcy z konkretnym certyfikatem. Nie przegląda w poszukiwaniu inspiracji i nie da się jej przekonać opisem wartości firmy.

Dlatego standardowa strona firmy produkcyjnej nie dowozi. Zaczyna od roku założenia, przywiązania do jakości i nowoczesnego parku maszynowego — podczas gdy odwiedzający próbuje ustalić, czy potraficie wykonać konkretną część z konkretnego stopu w konkretnym wolumenie. Jeśli odpowiedzi nie ma na podstronie w formie, której szuka, wychodzi — i wychodzi bez kontaktu, bo nic nie sugerowało, że zapytanie będzie warte jego czasu.

Publikowanie parametrów zmienia obie połowy tej sytuacji. Odwiedzającemu odpowiada na realne pytanie. Wyszukiwarce daje podstrony mogące trafić we frazy, których używają kupujący — nazwę materiału, normę, proces, możliwość — a tak właśnie kupujący techniczni znajdują dostawców, o których wcześniej nie słyszeli. To samo dotyczy możliwości produkcyjnych jako kategorii: szukający wykonawcy kontraktowego pytają o to, co zakład potrafi, co najmniej równie często jak o to, co już produkuje.

Dokumentacja wymaga decyzji, którą większość firm podejmuje źle. Karty katalogowe i rysunki bywają umieszczane za formularzem kontaktowym, z rozumowaniem, że pobranie to lead. W praktyce oznacza to, że ocena odbywa się bez Was: inżynier porównujący czterech dostawców pobiera trzy komplety dokumentów i nie pyta żadnego. Publikowanie otwarte kosztuje trochę danych kontaktowych i kupuje obecność w porównaniu, a to ten etap się liczy.

Certyfikaty należą do tej samej kategorii decyzji. W tej branży nie są zapewnieniem — są filtrem przesądzającym, czy dostawca w ogóle może być brany pod uwagę. Kupujący, który musi szukać albo pytać, czy macie wymaganą normę, znalazł już kogoś, kto napisał to wprost.

Na koniec język. Firmy produkcyjne eksportują rutynowo, a wyszukiwania techniczne odbywają się w języku kupującego. Strona w jednym języku jest nieobecna na większości rynków, na które firma już sprzedaje — a rozwiązanie jest strukturalne, nie językowe: wersje z poprawnym routingiem i znacznikami działają niezależnie, a błędnie skonfigurowane konkurują ze sobą i mogą zostawić stronę w gorszym stanie niż wcześniej.